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第22章 如何赢得他人的赞同1（第2页）

对于奥哈尔，我开始不是教他如何讲话，而是训练他如何减少讲话，以及如何避免跟他人争论。

现在奥哈尔已经是纽约怀特汽车公司中的一位成功的推销员了。

奥哈尔是如何做的？

他讲了自己的那一段经历：

假如我现在走进人家的办公室，对方如果说：“什么？怀特汽车？那太不行了，就是送给我，我也不会要的。

我打算买胡雪公司的卡车。”

我听完这样的话后，不但不反对，而且会顺着他的口气说：“老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。

我相信，你买他们的卡车不会有错。

胡雪牌汽车是大公司的产品，它们的推销员也很能干。”

他听我这样说之后，就没有话好说了，想争论也无从争起。

他如何说胡雪牌车子好，我都不反对，他就不得不把话停住了。

他不会一直指着胡雪牌车子，说起来没完。

这时，我就找到了一个机会，向他介绍怀特牌车的优点。

如果在过去，我遇到这种情形一定会冒火，我会指出胡雪牌汽车是如何不好。

我如果说那家公司出品的汽车不好，那对方一定会指出它如何好，争辩也就愈激烈，更使对方决心不买我的汽车。

现在回想起来，我真的不知道自己过去是如何推销货物的，因为这样的争论，不知道使我失去了多少宝贵的时间和金钱。

现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，这使我得到了很多好处。

聪明的富兰克林常说：“如果你辩论和反驳，或许你可以得到胜利，但那胜利是短暂而空虚的，因为你永远得不到对方对你的好感。”

你不妨替自己作这样的衡量：你想得到的是空虚的胜利，还是人们赋予你的好感？

玛度是威尔逊总统在任时的财政总长，他从自己多年从事政治的经验中得到一个教训：“我们绝不可能用辩论让一个无知的人心服口服。”

玛度先生说得太温和了。

据我的经验，不仅仅是无知的人，其实任何人你都别想用辩论去改变他的意志。

顾问派逊同一位政府的税收稽查员，就一笔9000元的账目产生了分歧，争论了将近一个小时。

派逊指出：“这是一笔永远无法收回的呆账，所以不应该征人家的所得税。”

而那个稽查员却反对说：“呆账？我认为这是必须要缴税的。”

派逊在讲习班上说：“跟这种冷厉、傲慢且固执的稽查员讲理，简直就等于是在讲废话。

跟他争辩得愈久，他愈是固执，所以我决定避免跟他争论，换个话题，赞赏他几句。

“我这样说：‘这问题对你来说，是一件很小的事，你处理过很多这一类的问题。

而我，虽然研究过税务，但都是一些从书上得来的知识，而你所知道的，都是从实际经验中得来的。

我羡慕你有这样一个职位，跟你在一起，使我获益不少。

’”

“我跟他说的，句句都是实在话。

那位稽查员在座椅上挺了挺腰，开始谈他的工作经验，讲了许多他发现的舞弊案件。

他的语气渐渐平和下来，接着又说到他的孩子身上。

临走的时候，他对我说：‘回去后再把这个问题考虑一下，过几天给我答复。

’”

“三天后，他又来找我，并告诉我那笔税按照税目办理，决定不征了。”