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第5章 与人相处的基本技巧5（第2页）

可他在检查我的扁桃体之前，却问我是干什么的。

他并不在意我的扁桃体有多大，只关心我的钱包有多大。

他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱。

结果呢？他什么也没有得到——我走出了他的诊所，因为我看不起他的人格。

世界上到处都是那些充满了贪求和欲望的人，所以少数不存私心为别人提供帮助的人，能够大获成功，他们几乎遇不到竞争对手。

欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”

如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场去思考，并从他的角度来看问题”

，那么你这一生就会有一个新的里程碑。

分析别人的观点，并在他内心当中激发起对某件东西的强烈需求，并不是为控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事。

任何一方都应在这种情况下有所得。

例如，就前面给维米兰先生的信来说，写信者和收信者都会因为所建议的事情而有所收获；而约翰将保险推销给卢卡斯时，双方也都有所得。

激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益，这样的例子还有许多。

下面这个例子就是由罗得岛威克市的麦克尔·威登先生说出来的。

威登是壳牌石油公司的一名地区推销员。

他希望使自己成为最优秀的推销员，但他的这一目标却在一个加油站中受到了一些挫折。

这个加油站的经理是一个上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能让加油站保持清洁，结果使得这里的汽油销售量大大减少。

不论威登如何劝说，老人就是不动手清理加油站。

在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。

这个加油站整洁美观，给老人留下了深刻的印象。

当威登再次来到老人的加油站时，只见他的加油站已经整理得干干净净，而且汽油销量也有所增加。

威登也由此成为地区销售业绩最佳的员工。

他以前的劝说和恳谈都没有打动老人，但他探察到了老人内心的迫切愿望，并带他去观察另一家加油站，终于实现了他的目标——他和老人也都从中获得了收益。

许多人上大学时都读过大诗人维吉尔的作品，并精通微积分，却从不知道别人的内心活动。

例如，我有一次给一些年轻的大学生讲授《有效的演讲》，这些学生即将去新泽西州纽瓦克市的卡瑞尔公司工作，这家公司专门为商场和戏院生产冷气机。

有一个学生的试讲内容是劝别人和他一起去打篮球，他这样说道：“我希望你们去打篮球。

我喜欢打篮球，但我最近几次去体育馆时，人数不够，不能打分组比赛。

前天晚上，我们两三个人玩投篮，结果把我的眼睛都打肿了。

我希望你们明天晚上都来，我想打篮球。”

你看，他提到了你想要的任何东西吗？你不想去一个没人愿去的体育馆，对不对？你不愿关心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打肿。

他能够让你看出如何利用体育馆来满足你的需要吗？当然能。

例如，他可以说去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，你还可以从中得到消遣和快乐，等等。

我再重复一次亚弗斯德教授的明智建议：“首先要把握对方心中最迫切的欲求。

如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。”

在我班上，有一个学员非常担心他的儿子。

这孩子很瘦，还不愿好好吃饭。

他父母为此常采取责备的方法：“妈妈要你吃这个、吃那个！”